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我又加仓了的初创玩法4 – 客户是谁？
接上篇，Reza开始把收入数据掰开了揉碎了说。他说，现在他们已经在管理16k个单元的了，光这一块的ARR就是1.5M了，且还在增速增加，每个月新加的客户和单元数让ARR大概增长20-25%左右。预估两个月后年底ARR能到2M, 再过3个月到明年第一季度ARR能到4-5M。
我啊？三个月就能再翻多一倍？怎么能做到呢？
他说，之前几个月就是这样一直翻倍过来的😂最关键是增加number of doors!因为onboard一个物业管理公司就能增加大概500-1500个单元，所以#of doors增加得很快。
我说，管1000左右单元的也不是大物业公司啊，你们客户的sweet spot在啥范围？
他说，bingo, 我们的典型客户就是中小型物业管理公司，一般管着500-1500个单元左右的物业公司最喜欢我们的服务，因为大的物业管理一般都是大机构的一部分，他们用的也都是服务大机构
的供应商和软件，而管着少于五百个单元的物业公司又大多是家庭小生意，自己还管得过来，虽然忙得筋疲力尽但是感觉没必要买软件，而500-1500单元的物业就是中间的夹心饼干了，规模还没大到有机构公司愿意服务他们，但是又没小到能自己搞定，所以急需我们这种能一键包圆，价格便宜，且出活的质量和效率都比人工高的解决方案。
我说，你这说的有数据支撑吗？
他说，当然。一般来说，物业公司管理每个单元的成本价在每月$18, 和我们签了之后，每个单元的管理成本可以断崖式下降到每月$7，降低了61%的成本！同时，出活的准确性，完成度，效率，都要比他们现在高得多！最最核心的是，成本降低了，同时效率和质量都高了，这可以让物业公司去签下更多的单元，把多出来的人力，时间和财务上的资源全部投入用来扩张，这就是为什么中小型公司特别喜欢我们的原因，我们已经签下的客户retention rate几乎是100%！
他又说，我们甚至都还没开始任何cross sell and up sell, 在未来扩张之后，每个月的$7可以很轻易涨到$12-13, 且还是比现在市场上任何解决方案都要价格更低，质量更好，服务更多。
我说，这块SaaS的软件收入我大概了解了，那下一块，你说的labour market那块替换掉人工的收入，这好像一般都是比较敏感的话题? 你有数据说说吗？
Reza笑了，说，每次提到这个投资人都很小心翼翼，但是我们替换的其实是off shore远程的人工。
具体下次聊！