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我又加仓了的初创玩法4 – 客户是谁?

接上篇,Reza开始把收入数据掰开了揉碎了说。他说,现在他们已经在管理16k个单元的了,光这一块的ARR就是1.5M了,且还在增速增加,每个月新加的客户和单元数让ARR大概增长20-25%左右。预估两个月后年底ARR能到2M, 再过3个月到明年第一季度ARR能到4-5M。

我啊?三个月就能再翻多一倍?怎么能做到呢?

他说,之前几个月就是这样一直翻倍过来的😂最关键是增加number of doors!因为onboard一个物业管理公司就能增加大概500-1500个单元,所以#of doors增加得很快。

我说,管1000左右单元的也不是大物业公司啊,你们客户的sweet spot在啥范围?

他说,bingo, 我们的典型客户就是中小型物业管理公司,一般管着500-1500个单元左右的物业公司最喜欢我们的服务,因为大的物业管理一般都是大机构的一部分,他们用的也都是服务大机构

的供应商和软件,而管着少于五百个单元的物业公司又大多是家庭小生意,自己还管得过来,虽然忙得筋疲力尽但是感觉没必要买软件,而500-1500单元的物业就是中间的夹心饼干了,规模还没大到有机构公司愿意服务他们,但是又没小到能自己搞定,所以急需我们这种能一键包圆,价格便宜,且出活的质量和效率都比人工高的解决方案。

我说,你这说的有数据支撑吗?

他说,当然。一般来说,物业公司管理每个单元的成本价在每月$18, 和我们签了之后,每个单元的管理成本可以断崖式下降到每月$7,降低了61%的成本!同时,出活的准确性,完成度,效率,都要比他们现在高得多!最最核心的是,成本降低了,同时效率和质量都高了,这可以让物业公司去签下更多的单元,把多出来的人力,时间和财务上的资源全部投入用来扩张,这就是为什么中小型公司特别喜欢我们的原因,我们已经签下的客户retention rate几乎是100%!

他又说,我们甚至都还没开始任何cross sell and up sell, 在未来扩张之后,每个月的$7可以很轻易涨到$12-13, 且还是比现在市场上任何解决方案都要价格更低,质量更好,服务更多。 

我说,这块SaaS的软件收入我大概了解了,那下一块,你说的labour market那块替换掉人工的收入,这好像一般都是比较敏感的话题? 你有数据说说吗?

Reza笑了,说,每次提到这个投资人都很小心翼翼,但是我们替换的其实是off shore远程的人工。

具体下次聊!

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