离改变世界最近的一次（10）- 客户是谁？怎么付费？

接上篇，我问Troy现在那些AI数据中心，大厂和hyperscaler有没有什么feedback？

他说，他们非常迫切。光本周我们就被邀请去竞标一个5公里项目，来自世界上最大的科技公司之一；耳熟能详的AI hyperscalers也多次到现场，主要集中在旧金山和西雅图。他们分批把工程师送来，现在所有人都在等我们的tunnel机器人现场测试（field test），三周后开始。

我说这就是典型的“时间就是金钱”，因为用电量跟不上啊！

他说是的，现在供不应求，只要能提供电力就不愁卖，甚至不必提供“新”电，只要把已经产生出来却送不出去的电送出去，就创造了极高价值。

我问定价怎么定？他说两种方式：一是BOOM model（我们自己挖隧道并拥有，不卖出，收“流量费”）。在这个模式下，我们可以直接在市场上买风能或光伏（solar or wind power）大约40美元/MWh，再以约100美元/MWh卖出去，签的是长期固定价（fixed long-term rate），没有价格波动。我们能这么收费，是因为这就是大厂现在付给电网的价，我们不用降价，且交付快10倍，不用说更安全、清洁、快速和稳定了。二是Badass service model：按每立方米挖掘量（per cubic meter of material moved）收费，一般50-300美元，取决于物质组成，margin约60%-100%。

我说这margin确实很大。他说，很多solar farm的问题不是不能发电，而是电送不出去，grid太拥挤，很多时候送出去还亏钱，不如直接dump或停止发电（curtailment）。光这个行为每年浪费的能源就是billions，我们能解决这个问题。我问除电力外还有哪些variable cost？他说基本没有，power是main variable cost；还需要一点labor，但并不labor-intensive：一个隧道只要两台机器人，每台机器人配两到三个operator，且operator在地面上、机器人在地下。挖出来的岩石和尘土能卖，是混凝土、铺路材料的原料，这是额外revenue source；spoils removal外包，其他成本不多。

我说，听下来技术、工程经验、团队、资本都有，护城河很深的。

他说是的，非常深：我们有多个全球专利，大小专利簇加起来100多个claims，基本把任何plasma-based tunneling与excavation相关的专利“包圆”l了；任何人想用plasma在地下挖，都会侵犯我们的专利。同时我们有1200多个商业机密（针对各类硬岩的独特配方），光这些实验就做了很多年。别人从零开始需要2-4年，再做测试1-2年，至少落后我们3-5年。关键供应商是exclusive contracts（独家），签了就不能卖给潜在竞争对手；很多零件与设备是我们与供应商一起改造开发出来的，又投入了大量人力物力。总体看，从专利、技术、供应链到人员，想复刻至少需要4-6年，我们那时已经一骑绝尘了😂

我问：考虑到可能形成垄断且市场巨大，你们怎么scale，不担心交付跟不上吗？

Troy说，首先，我们确实已经“供不应求”了，现在客户清单上有约2万个verified customer contacts，包含政府、hyperscalers、数据中心和各类大型基建公司。三周后开始field testing，一旦机器人完成这个里程碑，我们会忙不过来，只能给每个合同排优先级，同时迅速scale manufacturing。我们现在的facility是我家族办公室拥有的，是一家二战时期生产坦克的工厂，满产能每月生产10台隧道机器人的产量；目前只用10%的空间，90%出租了，等需要ramp up时可以收回整栋楼、扩充产线，更多资金也能上更多产线。

我问，那人力与安全是否是瓶颈？

他说，也不是。我们有非常细致的安全操作手册与program（30-40页），全部utility-compliant。大型电力utility公司一向保守，不愿做第一个吃螃蟹的人，但在我们这件事上，他们愿意“技术一旦验证就做第一批客户”。我们已经与他们做了early pilots，并建立了完整的合规安全体系。

我说你还真是方方面面都考虑到了啊😂

他说是，因为我已经琢磨了8年，而且这不是我的第一次Rodeo，对utility的操作非常熟，类似项目做了很多。

我说那你能详细讲讲以往的track record吗？还有怎么参与？

下期继续，大结局了！